RU
Эссе
..биография
..фотогалерея
..семинары, тренинги
..наши сайты
..книжные полки
Проект "Я cам"
..1991
..Путч
..1992
..1993
..1995
..1996
..kmbs
..Рабочая неделя
..Как я был пиратом...
..Print plus
..Побег из Москвы
Круг интересов
..Личности
..Тренды || Идеи
..Техники
..First million
..ALLmedia
..Ad&Marketing blogs:
..ALLad
Новости
..АнтиБЛОГ
..НОВОСТИ
..ПРЕССА
..АНЕКДОТЫ
Разное
..Карта сайта
..Поиск по сайту
..контакты

НОВОЕ НА САЙТЕ
23.07.2013
Побег из Москвы

28.08.2012
Ботаники делают бизнес. Год спустя

08.07.2012
Про ежиков и кроликов

09.04.2012
Вакансия в журнале "Управление компанией"

01.01.2012
2 идеи о больших деньгах для авиакомпаний

11.12.2011
Отношение к копирайту - признак цивилизованности нации

17.11.2011
Институт Адизеса на 9 месте в мировом рейтинге

29.08.2011
Офису Адизеса в Украине нужен директор по развитию

19.07.2011
Adizes is Now Part of an Elective Curriculum at Ukrainian Universities

17.07.2011
Главная проблема украинцев - отсутствие амбиций

СТАТИСТИКА:




60minut.info

Побег из Москвы


Когда я говорю своим украинским друзьям что еду в Москву я всегда вижу кривое лицо и всегда слышу одну и ту же фразу: "Не люблю Москву".
Несколько лет назад я тоже, возможно, был таким. Но мои взаимоотношения с Москвой, пережив ряд драматических изменений, сейчас все же другие. Я никогда не думал, что буду жить в Москве. Никогда не думал, что приму ее. Но это случилось. Впрочем, лучше обо всем по порядку.

Работая в Издательстве и выпуская журналы мы в один прекрасный момент (это было, кажется, в 2004-м) почувствовали, что рынок Украины конечен и невелик. Тогда никто не говорил, как сейчас, о стратегии диверсификации на зарубеж, о политических рисках и все такое - наоборот - это был пик веры в Украину как в государство. Но мы понимали, что в Украине мы не сможем "дорисовать" нолик к нашему тиражу. Количество людей, в принципе способных читать то что мы пишем и желающих платить за это наши далеко не маленькие цены не просто конечно, но мы уже возле края. Дальше наш ждет стабилизация, стагнация и даже падение тиража.

Поэтому мы решили делать географическую экспансию. Россия - самый очевидный вариант. Рынок необъятный, конкуренция, как нам казалось, вполне относительна.
На рынке журналов о менеджменте она, конечно, была, и была заметна. Набирал силу HBR, был традиционно силен "Генеральный директор", который еще прирос и журналом "CEО".
Но вот на рынке журналов по маркетингу был полный бардак. Что-то постоянно открывалось, закрывалось, явного лидера не было.
В Украине же "Новый маркетинг" властвовал безраздельно.
Мы решили попробовать. Учредили компанию в Москве, включились в российские подписные каталоги.
Наша стратегия была простой - забросить пробный шар и посмотреть что из этого получится.
Директором компании мы назначили Татьяну Александрову, москвичку, переехавшую жить в Киев и появившуюся на нашем горизонте.
В плане контента мы собирались проводить адаптацию содержания номера, делая ее все более и более глубокой.
Результаты первой подписной кампании не принесли нам "вау" эффекта. Мы получили сотню-вторую подписчиков, что было явно мало для полноценного старта.
Но мы решили не отступать. Печатаемся на цифре, но обязательства перед подписчиками выполняем.
Первое время мы возили журналы в Россию контабандой - в чемоданах в поезде, договариваясь с проводниками. У нас были грузчики провожающие, грузчики встречающие и прикормленные проводники, мы знали когда их смены и графики.
Таня может рассказать многое об этом, ее любимая история о том, как в ее купе сел настоящий наркокурьер и она со своей "контрабандой" дрожала, пересекая границу, боясь, что через него "повяжут" и ее.
Потом тиражи выросли, нам надоело покупать новые чемоданы каждый месяц (от тяжести груза они очень быстро рвались), да и Таня подустала и мы наняли специальную компанию, которая забирала груз в Киеве и отдавала в Белгороде, со всеми необходимыми документами.
Так тянулось довольно долго. Мы были маленькими журнальчиками, горячо любимыми крайне узким кругом читателей, но у нас не было ни финансового, ни человеческого ресурса все изменить.
Но судьба решила дать нам шанс. Вернее, мне.

Девушка, в которую я был безумно влюблен, и которая позже стала моей женой - Ирина Половнева - как раз заканчивала программу MBA бизнес-школы IE в Мадриде.
Мы знали, что будем вместе, хоть тогда у каждого из нас были непростые обстоятельства.
Однажды она позвонила мне из Мадрида и сказала:
- У меня есть новость. Мне предложили работу. Очень хорошую. Стать представителем IE. Но надо будет жить в Москве.

Я был в шоке. Я мечтал уехать в Испанию и испанский MBA моей будущей жены должен был нам помочь. Но получить достойную работу в Испании тогда, даже с первоклассным дипломом, было чем-то на уровне фантастики. А это предложение было более чем заманчивым со всех точек зрения. Кроме одной. Кроме Москвы.

Думать и давать ответ надо было быстро. И я сказал: давай попробуем. Кто знает, покажешь себя хорошо в Москве, переведут в Мадрид.
А еще я вспомнил, что являюсь владельцем небольшого, но весьма стабильного бизнеса в России, ожидающего хорошего пинка. Я подумал, что теперь пришло время дать бизнесу того самого пинка.

Мы начали подготовку. Я имею в виду Издательство.
Задачку, которую мы собирались решить была нетривиальной - завоевать рынок России практически без инвестиций. Разговоры о том, что это в принципе невозможно, не принимались во внимание.

Была разработана некая маркетинговая программа, построенная на идее "поженить" онлайновый подход к ведению бизнеса с реальным оффлайновым, бумажным продуктом.
Чтобы вы поняли суть этой программы, опишу, как мы продавали журналы в Украине.
У нас был довольно большой отдел продаж - в разное время численность продавцов доходила до 16 человек, каждый из которых располагал свой базой потенциальных клиентов, и который делал некое количество "холодных" результативных звонков с целью продать подписку на журнал.
Все регламенты работы отдела продаж были разработаны с маниакальной скурпулезностью, мы обладали лучшей на тот момент в Украине CRM-системой, каждый звонок каждого менеджера фиксировался, анализировался, проверялся и т.п.
Одним словом, мы были настоящие волки в деле продаж по телефону.
Но в этой стройно схеме было одно "но". И весьма существенное. Звонки все равно были холодными. Это значит, что 90% людей, которым мы звонили не имели на момент звонка потребности в приобретении нашего продукта. И создать эту потребность с помощью разговоров по телефону было очень непросто. А значит, 90% звонков делались впустую. Да, мы чудесно окупали наши затраты с помощью оставшихся 10%, но иногда мы мечтали, а что если … что если бы мы звонили только тем, кто уже интересуется журналом… кто не прочь посмотреть, познакомиться ближе…
Но как это сделать?
В оффлайне нет Гугла или Яндекса и мы не можем считывать мозговые волны людей, прокручивающих в голове мысли типа "А есть ли в этой стране достойный журнал по маркетингу…"
Или все таким можем?!!

Мы придумали схему. Возможно, мы не были первыми и где-то это уже было. Наверняка было. Но не в нашей индустрии.

Ее суть такова. Мы эмитировали (то есть напечатали) 100 000 карт, по типу скретч-карт мобильных операторов, каждая из которых имела уникальный номер и код, спрятанный под защитным покрытием. Каждая карта запаяна в специальный прозрачный пластик. Было 3 номинала карт - платиновая, золотая и серебряная. Каждая карта предоставляла подарок - 6, 3 или 2 номера журнала соответственно.

Механика такая. Вы получаете карту (позже расскажу как вы ее получаете). На карте есть адрес сайта. Вы сокребаете покрытие, заходите на сайт, вводите номер карты, код, заполняете анкету на 5 вопросов и перед вами открвается архив всех номеров журналов. Вы выбираете те, что вам нравятся и скачиваете в формате PDF.
Но - мы уже знаем ваше имя, должность, компанию где вы работаете, телефон и мейл.
И эта информация моментально попадает в нашу CRM систему.
И через пару недель менеджер позвонит вам и спросит: "понравился ли вам наш журнал".

Такая была придумка.
Сказано - сделано. Мы напечатали карты, Создали программный продукт - сайт + сервер + связку с CRM и занялись созданием бек-офиса. Предстояло решить 2 важных вопроса - создать систему дистрибуции (распространения) карт и бек-офис, способный работать с этим списком контактов.

Бек-офис мы разместили в Кировоград, где уже тогда размещались наши основные силы по продажам. Купили пару телефонов - как фиксированных так и мобильных - с российскими номерами, набрали и обучили людей.

Карты мы начали распространять сначала, естественно в Москве. Регионы были задачей номер 2, не по важности, но по последовательности действий.

Обычная схема - раздача карт на целевом мероприятии - например на маркетинговой конференции.

Через некоторое время схема закрутилась. Пошли регистрации, звонки, счета, оплаты.
Мы взяли менеджера по региональному развитию, задачей которого было находить партнерах в крупных регинальных центрах, прежде всего в городах-миллионниках, начиная из Санкт-Перербурга и далее.

Я был готов к переезду в Москву. Я видел фронт работ для себя лично и меня заводил этот новый челенж.

Ирина начала решать бытовые вопросы - офис - ей выделили комнату в помещении Испанской ТПП в Москве, поиск квартиры и т.п.
Перед финальным рывком мы поехали на месяц на Тенерифе.
На Тенерифе всегда +25, пляжи, бассейны, и конечно же школа испанского языка. А еще чудесные вина, кухня - рестораны. А еще острова Канарской гряды - Лансароте, Гран Канариа, Гомера…
Мы были безумно счастливы… И прилетели в Москву.
Москва встретила нас температурой (был февраль) минус 30. После месяца +25 на Тенерифе это было … заметно.

Мы поселились в гостинице но уже через неделю переехали в квартиру на Ленинском проспекте, недалеко (по московским меркам) от метро Проспект Вернадского.
Помню закупку посуды и всяких бытовых мелочей в Икеа, поиск "правильных" продуктовых магазинов, изучение инфраструктуры района, подключение интернета и телевидения… и длинные-длинные разговоры по вечерам. Мы начинали совершенно новую жизнь. И не знали, что будет завтра.

Я взялся за работу. У меня было 2 задачи - "подружиться" с крупнейшими игроками конференц-рынка Москвы и сформировать "экспертный совет" журналов, в частности "Нового маркетинга".
И то, и другое, далось удивительно легко.
Украинские представления о жестких и несговорчивых москвичах не оправдались. Может мне повезло. Но меня почти никто не послал. В большинстве случаев мои собеседники соглашались на сотрудничество, кто-то даже "просто так", ссылаясь на желание помочь "классному журналу".
Одним из моих маленьких достижений была договоренность с Мишей Ивановым о вклейке в книгу Игоря Манна "Маркетинг без бюджета" нашей карты. Тираж книги разошелся мгновенно, и посыпались регистрации, которые продолжались еще месяцев 8 после выхода книги.

Но одновременно с ощущением кайфа от того, что что-то получается, я начал ощущать все больше и больше дискомфорта. Он стал проявляться в самых неожиданных местах и при довольно неожиданных обстоятельствах.
Первое, что меня стало жутко раздражать - у меня начали болеть уши в метро.
Да, да, именно так. В Киеве я уже лет 5 не был в метро. Но в Киеве метро так не разгоняется, как в Москве. В Москве, на моей ветке, от Проспекта Вернадского до Библиотеки им.Ленина поезда метро едут с такой скоростью и с таким жутким звуком, что у меня начали просто физически болеть уши.
Я взял себя в руки и решил этот вопрос - Ирина подарила мне шумопоглощающие наушники Bose, которые я возил с собой и надевал в метро.

Второе - меня стала выводить из себя необходимость топать 15 минут от дома до станции метро. Летом хорошо, проблем особых нет, но зимой … Когда минус 30…
Потом я посчитал, что я провожу каждый день в метро 2 - 2,5 часа. Это тоже меня стало выводить из себя. В Киеве дорога на работу от дверей дома до дверей офиса никогда не занимала более 15 минут.

Я стал ныть… Меня стала доставать Москва.
И я сбежал.
Струсил. Предал. Проявил слабость.
Вернулся в Киев.

В Издательстве я сказал, что я свое дело сделал - теперь их очередь.
Ирине сказал, что будем координировать наши графики - я буду приезжать в Москву, а она в Киев.

Как это не смешно звучит, но мы нашли эту модель и она заработала. Она знала свои командировки, мы координировали, когда могли. Но мне не хотелось возвращаться в Москву, даже когда она была там. Она (Ирина) меня выманивала, покупая билеты на различные концерты, рассказывая про разные рестораны и всякие интересные места. Дразнила рассказами о том, как она хорошо проводит там время с новыми друзьями…

Я приезжал … время от времени. В остальное время ныл. Говорил - ты в Москве, а я в Киеве и мне тебя не хватает. Мне одиноко.
Однажды ей надоело мое нытье и она строгим и низким голосом сказала: Капуста, надо поговорить. Это было ведь наше решение про Москву. Потом ты свалил. А теперь своим нытьем отравляешь и мою жизнь. Ну как это выглядит?
И я понял, что она права. Я взял себя в руки и больше никогда не упрекал ее в том, что на там, а я здесь.

Я постепенно привык и даже полюбил Москву. Мы побывали чуть-ли не во всех знаковых местах от концернтного зала Крокус до Красного Октября. Во множестве "правильных" ресторанов.

Пиком наших отношений стал ее день рождения 2012 года. Ее последний день рождения, который мы отпраздновали в Москве. Я даже не помню название того ресторана (как всегда все организовывала она), там были ее московские друзья, мы сидели, болтали, веселились. Я по своему обыкновению почти все время молчал, но внутренне я наслаждался. Я чувствовал себя на пике удовольствия. Мне нравились эти люди - каждый из них. Мне нравилась атмосфера.
У меня было чувство, что жизнь удалась.
Через пару месяцев я увидел фотографию нашей компании в журнале "Афиша Еда". Люди сидят за столом, пьют, веселятся. Идеальная картинка для рекламы.

Сейчас я довольно часто приезжаю в Москву. У меня есть парочка клиентов. Я иногда даже ловлю кайф от Москвы. Для меня это почти идеальное место для работы. Возможно, я бы даже мог жить в Москве. Но точно не зимой.
Ваши комментарии:

Ваше мнение будет первым.

 
Добавьте свое мнение:
 
Ваше имя*:
Ваш e-mail:
Содержание*:
Введите код, изображенный на картинке

* - обязательные для заполнения поля
Ничего невозможного!
НОВОСТИ
09.04.2012
Вакансия в журнале "Управление компанией"

17.11.2011
Институт Адизеса на 9 месте в мировом рейтинге

29.08.2011
Офису Адизеса в Украине нужен директор по развитию

19.07.2011
Adizes is Now Part of an Elective Curriculum at Ukrainian Universities
ПРЕССА
02.08.2010
Олексій Капуста: Управлінський стиль має бути заснований на цінностях

17.02.2008
Капуста об открытии регионального офиса

06.08.2007
Алексей Капуста об интеллект-картах

02.03.2007
От web 2.0 к маркетингу второго поколения

© Алексей Капуста, 2005-2017 © Все права защищены. При цитировании ссылка на источник обязательна. © Сайт разработан и раскручен на системе "WebManager-pro" v.6.11.10